Promosi Penjualan Ritel
Strategi Promosi Perdagangan Ritel
Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha.
Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:
o Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.
o Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya.
o Seorang pengelola toko tentu akan selalu memikirkan bagaimana caranya agar barang-barang dagangannya dapat terjual secara optimal dan memperoleh keuntungan yang cukup signifikan. Agar hal ini dapat tercapai, tentunya diperlukan strategi-strategi tertentu sehingga tujuan pengelola toko dapat tercapai. Berikut ini akan dibahas lebih lanjut bagaimana sebenarnya proses penjualan eceran tersebut.
A. Proses Penjualan Eceran (Retail Selling Process)
Secara umum ada 2 tipe dasar untuk penjualan yaitu inside atau retail (inside) selling dan outside atau specialty (outside) selling. Perbedaan mendasar kedua tipe tersebut adalah pada retail selling konsumen yang potensial atau yang berminat untuk membeli barang langsung datang ke toko kita. Konsumen yang datang umumnya sudah memiliki rencana atau keinginan membeli suatu barang dan di toko tersebut mereka akan dibantu oleh pelayan toko (sales person) sehingga konsumen diharapkan akan merasa nyaman untuk berbelanja. Ada 7 (tujuh) langkah proses penjualan eceran :
Mendekati dan menyapa konsumen (approaching and greeting the customer)
Menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen (determining the needs and wants of the customer)
Merekomendasikan barang-barang yang diperdagangkan kepada konsumen (showing recommended merchandise)
Penanganan jika terjadi keberatan konsumen (keberatan mengenai harga, produk, situasi toko, tidak tertarik sama sekali atau tidak membutuhkan sama sekali) – Handling objections
Penyelesaian penjualan (closing the sale), segera meyakinkan konsumen untuk membeli barang yang diminati
Menyarankan konsumen untuk kembali membeli di toko kita (suggesting further purchases)
Untuk mendukung proses penjualan tersebut agar optimal, tentu diperlukan strategi lain agar volume penjualan dapat meningkat. Strategi yang dimaksud adalah promosi. Promosi sebagai bagian dari strategi pemasaran memegang peranan yang penting bagi kelangsungan usaha suatu toko. Secara spesifik , promosi merupakan elemen dari pemasaran bauran (marketing mix) yang bertujuan untuk memberikan informasi, mengajak dan mengingatkan suatu produk yang dihasilkan dan dijual oleh suatu perusahaan. Bagi suatu toko, konsep dasar tersebut dapat diterapkan untuk promosi usaha toko tersebut secara keseluruhan yaitu promosi tidak hanya satu produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.
Pengertian promosi dalam bisnis eceran dalam arti yang luas adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh pengecer dalam memberikan informasi, membujuk dan atau meningkatkan para konsumen yang menjadi sasaran pasar tentang segala aspek dari toko eceran tersebut.
Secara umum tujuan dari promosi yaitu menciptakan kesadaran diantara sasaran konsumen akan keberadaan toko, membantu menciptakan citra toko yang diinginkan, meningkatkan jumlah pengunjung, dan meningkatkan penjualan dalam waktu yang singkat.
Ada 5 bentuk promosi yaitu personal selling, advertising, sales promotion, public relations dan Publicity. Masing-masing bentuk memiliki kekhususan sendiri yang disesuaikan dengan situasi dan kondisi dari toko.
o Personal selling adalah bentuk promosi produk secara langsung kepada calon pembeli yang dianggap potensial oleh suatu perusahaan . Teknis pelaksanaannya dapat melalui tatap muka pada tempat-tempat yang dianggap representatif atau dapat dilakukan melalui telepon, atau mendatangi langsung calon pembeli tersebut. Bentuk promosi ini dapat dikatakan bentuk yang relatif lebih banyak membutuhkan biaya jika dibandingkan bentuk promosi lainnya sehingga bagi suatu toko berskala kecil dan menengah, bentuk promosi ini kurang cocok untuk diterapkan.
o Advertising, adalah suatu media komunikasi yang bersifat massal dimana suatu sponsor telah menerima sejumlah pembayaran tertentu. Bentuk paling umum yang dapat ditemukan untuk jenis ini yaitu pada televisi dan radio atau pada media cetak (majalah dan surat kabar). Alternatif bentuk lainnya dapat berupa direct mail, atau melalui billboards dan juga buku telepon (halaman kuning). Bentuk promosi jenis ini bagi toko berskala kecil dan menengah dapat diterapkan dalam bentuk direct mail sederhana misalnya pengiriman brosur perkenalan mengenai toko ke rumah-rumah yang relatif dekat dengan lokasi toko oleh lebih dari satu orang kurir, atau bentuk lainnya yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan toko tersebut.
o Sales promotion, adalah suatu aktivitas yang dibuat sedemikian rupa untuk menjadi pelengkap advertising dan sekaligus sebagai media yang dapat memudahkan personnal selling. Kegiatan ini dibiayai oleh sponsor dan kadangkala diberikan insentif tertentu untuk lebih menggairahkan penjualan. Kebanyakan sales promotions yang dilakukan langsung ditujukan pada calon pembeli. Hal ini semata-mata untuk lebih mendorong para distributor untuk lebih meningkatkan volume penjualan. Beberapa aktivitas yang termasuk sales promotions diantaranya yaitu pameran dagang, display barang dalam toko dengan tata letak yang menarik, potongan harga, pemberian sample secara cuma-cuma, serta pemberian kupon undian berhadiah. Aktivitas yang relatif dapat diterapkan pada toko terutama yang berskala kecil dan menengah antara lain, adalah pengaturan tata letak yang menarik, potongan harga pada produk-produk tertentu di toko serta pemberian kupon undian berhadiah. Potongan harga ini tentunya telah memperhitungkan berbagai aspek terutama aspek pembiayaan. Begitupula dengan kupon undian berhadiah, hadiah yang disediakan umumnya dapat diperoleh melalui kerjasama dengan perusahaan rekanan tertentu sehingga unsur biaya dapat ditekan. Aktivitas lainnya dapat diterapkan melalui kerjasama dengan berbagai pihak yang terkait.
o Public relations, memiliki ruang lingkup yang lebih luas dan lebih mengarah ke pembentukan opini bagi perusahaan dan produk yang dihasilkan. Bentuk promosi ini sangat berbeda dengan advertising dan personal selling yaitu tidak ada pesan spesifik mengenai penjualan produk. Target konsumen bisa para pemegang saham, badan usaha milik pemerintah atau kelompok-kelompok usaha tertentu. Public relations dapat berupa newsletter (semacam media cetak nonformal yang beredar terbatas di ruang lingkup usaha atau kegiatan tertentu), annual reports (laporan tahunan), aktivitas lobbying, atau menjadi sponsor untuk suatu acara yang bersifat amal. Bagi toko yang sudah mapan, berada pada skala yang dapat dikatakan besar atau bahkan sudah merupakan bisnis eceran yang sesungguhnya seperti hypermarket, bentuk promosi ini dapat menjadi alternatif yang cukup potensial untuk memberi image bagi konsumen
o Publicity, yaitu bentuk khusus dari public relations dimana intinya adalah terdapat berita atau perkembangan terbaru dari suatu perusahaan atau produk. Berbeda dengan advertising, pada publicity perusahaan atau suatu organisasi tidak perlu mengeluarkan biaya atas pernyataan atau berita yang disampaikan di suatu media sehingga akibatnya perusahaan atau organisasi tersebut tidak mempunyai hak kontrol.
o Namun karena bentuknya merupakan berita maka publicity memiliki kredibilitas yang lebih jika dibanding dengan advertising. Tentunya perusahaan atau organisasi menginginkan publicity yang baik atau bersifat positif. Sama seperti pada public relations, publicity dapat diterapkan pada tingkat bisnis eceran yang sudah mapan.Memperkenalkan barang atau jasa baru.
Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. 0leh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha.
Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoJeh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:
o Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.
o Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya.
o Seorang pengelola toko tentu akan selalu memikirkan bagaimana caranya agar barang-barang dagangannya dapat terjual secara optimal dan memperoleh keuntungan yang cukup signifikan. Agar hal ini dapat tercapai, tentunya diperlukan strategi-strategi tertentu sehingga tujuan pengelola toko dapat tercapai. Berikut ini akan dibahas lebih lanjut bagaimana sebenarnya proses penjualan eceran tersebut.
A. Proses Penjualan Eceran (Retail Selling Process)
Secara umum ada 2 tipe dasar untuk penjualan yaitu inside atau retail (inside) selling dan outside atau specialty (outside) selling. Perbedaan mendasar kedua tipe tersebut adalah pada retail selling konsumen yang potensial atau yang berminat untuk membeli barang langsung datang ke toko kita. Konsumen yang datang umumnya sudah memiliki rencana atau keinginan membeli suatu barang dan di toko tersebut mereka akan dibantu oleh pelayan toko (sales person) sehingga konsumen diharapkan akan merasa nyaman untuk berbelanja. Ada 7 (tujuh) langkah proses penjualan eceran :
Mendekati dan menyapa konsumen (approaching and greeting the customer)
Menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen (determining the needs and wants of the customer)
Merekomendasikan barang-barang yang diperdagangkan kepada konsumen (showing recommended merchandise)
Penanganan jika terjadi keberatan konsumen (keberatan mengenai harga, produk, situasi toko, tidak tertarik sama sekali atau tidak membutuhkan sama sekali) – Handling objections
Penyelesaian penjualan (closing the sale), segera meyakinkan konsumen untuk membeli barang yang diminati
Menyarankan konsumen untuk kembali membeli di toko kita (suggesting further purchases)
Untuk mendukung proses penjualan tersebut agar optimal, tentu diperlukan strategi lain agar volume penjualan dapat meningkat. Strategi yang dimaksud adalah promosi. Promosi sebagai bagian dari strategi pemasaran memegang peranan yang penting bagi kelangsungan usaha suatu toko. Secara spesifik , promosi merupakan elemen dari pemasaran bauran (marketing mix) yang bertujuan untuk memberikan informasi, mengajak dan mengingatkan suatu produk yang dihasilkan dan dijual oleh suatu perusahaan. Bagi suatu toko, konsep dasar tersebut dapat diterapkan untuk promosi usaha toko tersebut secara keseluruhan yaitu promosi tidak hanya satu produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.
Pengertian promosi dalam bisnis eceran dalam arti yang luas adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh pengecer dalam memberikan informasi, membujuk dan atau meningkatkan para konsumen yang menjadi sasaran pasar tentang segala aspek dari toko eceran tersebut.
Secara umum tujuan dari promosi yaitu menciptakan kesadaran diantara sasaran konsumen akan keberadaan toko, membantu menciptakan citra toko yang diinginkan, meningkatkan jumlah pengunjung, dan meningkatkan penjualan dalam waktu yang singkat.
Ada 5 bentuk promosi yaitu personal selling, advertising, sales promotion, public relations dan Publicity. Masing-masing bentuk memiliki kekhususan sendiri yang disesuaikan dengan situasi dan kondisi dari toko.
o Personal selling adalah bentuk promosi produk secara langsung kepada calon pembeli yang dianggap potensial oleh suatu perusahaan . Teknis pelaksanaannya dapat melalui tatap muka pada tempat-tempat yang dianggap representatif atau dapat dilakukan melalui telepon, atau mendatangi langsung calon pembeli tersebut. Bentuk promosi ini dapat dikatakan bentuk yang relatif lebih banyak membutuhkan biaya jika dibandingkan bentuk promosi lainnya sehingga bagi suatu toko berskala kecil dan menengah, bentuk promosi ini kurang cocok untuk diterapkan.
o Advertising, adalah suatu media komunikasi yang bersifat massal dimana suatu sponsor telah menerima sejumlah pembayaran tertentu. Bentuk paling umum yang dapat ditemukan untuk jenis ini yaitu pada televisi dan radio atau pada media cetak (majalah dan surat kabar). Alternatif bentuk lainnya dapat berupa direct mail, atau melalui billboards dan juga buku telepon (halaman kuning). Bentuk promosi jenis ini bagi toko berskala kecil dan menengah dapat diterapkan dalam bentuk direct mail sederhana misalnya pengiriman brosur perkenalan mengenai toko ke rumah-rumah yang relatif dekat dengan lokasi toko oleh lebih dari satu orang kurir, atau bentuk lainnya yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan toko tersebut.
o Sales promotion, adalah suatu aktivitas yang dibuat sedemikian rupa untuk menjadi pelengkap advertising dan sekaligus sebagai media yang dapat memudahkan personnal selling. Kegiatan ini dibiayai oleh sponsor dan kadangkala diberikan insentif tertentu untuk lebih menggairahkan penjualan. Kebanyakan sales promotions yang dilakukan langsung ditujukan pada calon pembeli. Hal ini semata-mata untuk lebih mendorong para distributor untuk lebih meningkatkan volume penjualan. Beberapa aktivitas yang termasuk sales promotions diantaranya yaitu pameran dagang, display barang dalam toko dengan tata letak yang menarik, potongan harga, pemberian sample secara cuma-cuma, serta pemberian kupon undian berhadiah. Aktivitas yang relatif dapat diterapkan pada toko terutama yang berskala kecil dan menengah antara lain, adalah pengaturan tata letak yang menarik, potongan harga pada produk-produk tertentu di toko serta pemberian kupon undian berhadiah. Potongan harga ini tentunya telah memperhitungkan berbagai aspek terutama aspek pembiayaan. Begitupula dengan kupon undian berhadiah, hadiah yang disediakan umumnya dapat diperoleh melalui kerjasama dengan perusahaan rekanan tertentu sehingga unsur biaya dapat ditekan. Aktivitas lainnya dapat diterapkan melalui kerjasama dengan berbagai pihak yang terkait.
o Public relations, memiliki ruang lingkup yang lebih luas dan lebih mengarah ke pembentukan opini bagi perusahaan dan produk yang dihasilkan. Bentuk promosi ini sangat berbeda dengan advertising dan personal selling yaitu tidak ada pesan spesifik mengenai penjualan produk. Target konsumen bisa para pemegang saham, badan usaha milik pemerintah atau kelompok-kelompok usaha tertentu. Public relations dapat berupa newsletter (semacam media cetak nonformal yang beredar terbatas di ruang lingkup usaha atau kegiatan tertentu), annual reports (laporan tahunan), aktivitas lobbying, atau menjadi sponsor untuk suatu acara yang bersifat amal. Bagi toko yang sudah mapan, berada pada skala yang dapat dikatakan besar atau bahkan sudah merupakan bisnis eceran yang sesungguhnya seperti hypermarket, bentuk promosi ini dapat menjadi alternatif yang cukup potensial untuk memberi image bagi konsumen
o Publicity, yaitu bentuk khusus dari public relations dimana intinya adalah terdapat berita atau perkembangan terbaru dari suatu perusahaan atau produk. Berbeda dengan advertising, pada publicity perusahaan atau suatu organisasi tidak perlu mengeluarkan biaya atas pernyataan atau berita yang disampaikan di suatu media sehingga akibatnya perusahaan atau organisasi tersebut tidak mempunyai hak kontrol.
o Namun karena bentuknya merupakan berita maka publicity memiliki kredibilitas yang lebih jika dibanding dengan advertising. Tentunya perusahaan atau organisasi menginginkan publicity yang baik atau bersifat positif. Sama seperti pada public relations, publicity dapat diterapkan pada tingkat bisnis eceran yang sudah mapan.Memperkenalkan barang atau jasa baru.
Komentar
Posting Komentar